Desde nuestra imaginación nos puede parecer muy fácil emprender, y, de hecho, puede serlo. Pero otra cosa es emprender con éxito. Una de las claves del fracaso de muchas startups es que ni siquiera tienen una propuesta única de valor; simplemente siguen la inercia del mercado y hacen lo que el resto. Hablemos de la importancia de la propuesta única de valor y cómo definirla.
La importancia de la propuesta única de valor
Una propuesta única de valor define a tu empresa de forma específica y la sitúa en un lugar del mercado único, lejos del resto de competidores.
Realmente no se le está dando la importancia que merece y es precisamente en estos momentos, cuando la competencia es cada día más feroz, la situación en la que tiene más sentido su aplicación.
Además de que tener tu propuesta única de valor creará ese espacio en el mercado único para ti, te servirá para dejar de ser lo que denominamos “hombre orquesta”, o más bien en este caso “empresa orquesta”, que no es más que la empresa que pretende contentar a todo el mundo haciendo de todo un poco, alejando así cualquier posibilidad de especialización.
Ponte en modo cliente para meterte en situación. A la hora de buscar por ejemplo, un servicio específico de un profesional, seguramente te encuentres un montón de opciones.
Si realmente no se ven a simple vista las diferencias que puede haber entre uno u otro, el cliente se quedará confundido, y al final seguramente sea el precio u otra característica lo que le haga decantarse por una opción u otra.
Ahora bien, si ese cliente se encuentra con una empresa con una propuesta única de valor bien definida, clara y al grano, al menos ya sabrá si somos lo que necesita o no, sin mayores complicaciones.
Recuerda que aquí no se trata de agradar a todo el mundo. Además de especializarnos, como he comentado en tantas ocasiones, debemos dejarlo bien claro en esta propuesta única de valor para así atraer a los clientes que nosotros queramos.
Cómo definir tu propuesta única de valor
Aquí te dejo algunos tips sobre elementos que debes tener en cuenta a la hora de definir tu propuesta de valor:
No seas el mejor, sé único: Este es un eterno dilema que nos podemos plantear en muchos ámbitos de nuestra vida. Mismamente, cuando estudiamos, todos competimos por ser el mejor en cuanto a notas. Más tarde, en el trabajo (dependiendo de si trabajamos por objetivos) también iniciaremos esta “guerra” por ser el número uno de la oficina.
Si lo aplicamos al mundo de la empresa, no es tan interesante ser el mejor. En esa situación estaríamos compitiendo de nuevo siguiendo ciertos estándares de la industria, y nuestra posible diferenciación se iría al traste.
Lo mejor que podemos hacer es ser únicos, crear nuestro propio océano azul y nadar alejados de esa marabunta de tiburones que compiten entre sí.
No olvides el toque humano y personal: Incorporar tu toque personal a tu propuesta única de valor es algo que tienes que hacer sí o sí, especialmente si tu proyecto es pequeño, ya que te resultará más sencillo.
Eso si, tus valores personales deben estar alineados con lo que sea que vendes, ya que vas a generar confianza basándote en tu propia imagen. Vamos, que si eres vegano y pretendes vender carne a través de una carnicería online, mejor olvídate del tema del toque personal, la honestidad siempre por delante.
Atención a tus buyer personas: Puede que incluso no tengas creado tu buyer persona, así que empecemos por ahí. Un buyer persona es una representación ficticia de tu comprador ideal. Debes ponerle nombre, edad, sexo, gustos, necesidades, preocupaciones… vamos, cuanto más lo detalles, mejor.
Una vez lo tengas bien detallado, aprovecha para investigarlo más a fondo y descubrir puntos de interés de los que podrías sacar ideas para crear tu propuesta única de valor. Por ejemplo, quizá vendes tazas y descubres que tu buyer persona es una enamorada de los viajes. Puedes plantear seguir por ese camino y especializarte en tazas para viajes y crear así una propuesta única de valor.
Un pequeño vistazo a la competencia: Soy consciente de que he comentado antes que debes ser único y alejarte del mundo de la competencia, pero esto no excluye la opción de que puedas echar un vistazo y ver qué se cuece en el mercado.
Investiga cuales son las propuestas únicas de valor del resto de empresas, observa también cuales son las que no tienen y así también podrás saber si realmente tu propuesta de valor única puede llamarse así o hay otra empresa que está utilizando la misma.
Las reglas de la propuesta única de valor
No es que exista una ley precisamente que te diga que debes hacer y que no al establecer tu propuesta única de valor, pero hay un autor que ha desarrollado algunos puntos bastante interesantes.
Según Rosser Reeves, un ejecutivo publicitario muy top en su época, hay tres reglas que toda propuesta única de valor debería seguir para marcar la diferencia. Pasemos a verlas:
- Cada anuncio debe hacer una propuesta específica al consumidor. Más allá de simples palabras o llamadas de atención, la propuesta única de valor debe especificar el beneficio concreto que se obtendrá al comprar el producto.
- La propuesta única de valor debe ser una que la competencia no ofrezca y/o no pueda ofrecer.
- Esta propuesta debe ser lo suficientemente fuerte como para generar un movimiento de masas, es decir, atraer clientes.
Si bien es cierto que te pueden servir como base para chequear tu estado actual, tampoco significa que debas seguirlas al dedillo.
Ejemplos de propuesta única de valor
Veamos algunos casos de empresas bastante reconocidas en el mercado y cuál sería su propuesta única de valor:
Mercadona: Si no eres de España quizá no te suene, pero en resumidas cuentas, Mercadona es el líder indiscutible dentro del sector de los supermercados en España.
Se les conoce sobre todo por crear productos bajo su propia marca de mucha calidad y seguridad acompañados siempre de buenos precios. Por cierto, el lema de mercadona es “siempre precios bajos”.
Apple: Aunque tampoco tiene una frase como tal que destaque su propuesta única de valor (aparte de la tan manida “think different”), resulta sencillo ver a través de sus productos cual es. Apple destaca por ofrecer productos tecnológicos de gran calidad y rendimiento acompañados de un diseño muy único.
Día: La conocida franquicia de supermercados española, que actualmente no pasa por su mejor momento, muestra claramente su propuesta única de valor: Los precios más económicos del mercado. Aunque ahora están renovando su imagen e intentando dejar atrás quizá el excesivo empeño que ponían en reducir los costes para ofrecer los precios más bajos, es difícil que esa imagen que tiene el público en general sobre Día se modifique. Podríamos hablar sobre las posibilidades que hay de cambiar nuestra propuesta única de valor pero eso daría para otro post entero.
Y hasta aquí esta pequeña guía sobre la propuesta única de valor. Espero que hayas tomado conciencia de su importancia y empieces a sacarle partido cuanto antes 🙂