El otro día leía un post en internet en el que diferenciaban los proyectos que aportan verdadero valor siendo indispensables en alguna de las tres áreas que te mencionaré en un rato.
Si te fijas, el mercado está lleno de productos y servicios que realmente no ofrecen nada nuevo. ¿Cuántas herramientas de productividad podemos encontrar? ¿Herramientas de control de tiempo? ¿Y herramientas que quiten el fondo a las imágenes?
Lo mismo se podría decir de cualquier otro servicio, y ojo, que no estoy diciendo que sea algo malo. Para nada.
Ya te he hablado en muchas otras ocasiones que emprender no va de reinventar la rueda, ni mucho menos. La clave está en aportar valor y ser indispensables.
¿El problema? Que tanto la gente que ofrece dichos productos o servicios los enfoca de cara al público de una forma incorrecta. Y digo incorrecta si lo que pretendes es vender, porque crear proyectos es algo totalmente recomendable para cualquiera que quiera aprender, divertirse, crear un portfolio o similares. Ahora estamos hablando de ganar dinero resolviendo problemas.
Y puede que muchos de esos productos o servicios sí que resuelvan problemas o incluso sean indispensables, pero no lo están comunicando adecuadamente.
Aquí es donde entra en juego la diferencia entre ser útil y ser valioso. Muchas cosas son útiles, pero no todas (ni mucho menos) trasmiten ese valor que probablemente también tengan.
Y aquí podríamos adentrarnos en el juego de la psicología y la persuasión, pero no es el tema del episodio de hoy (aunque me lo apunto para un futuro episodio).
La cuestión es que la persona que comenzó este debate sobre mostrar el valor de nuestros productos o servicios comenta que, al menos las empresas, tienen 3 áreas clave en las cuales cualquier mejora tendrá justificada su inversión.
Vamos, que si somos capaces de convencer mejorando dichas áreas vamos a tener mucho terreno ganado.
Y hoy en día no me canso de ver todo tipo de proyectos que parece que solo sepan “echarse flores”, decir lo buenos que son, las tecnologías tan chulas que utilizan y los gatitos que salvan al año. Puede que algunas de estas cosas sean interesantes, incluso algunas aporten valor, pero piénsalo. A la hora de tomar la decisión de compra, realmente todo se reduce a un puñado de cosas.
¿Y cuáles son las 3 famosas áreas? Pues, aunque yo considero que podríamos incluir alguna más, sí que es cierto que solucionando problemas en estos tres aspectos seremos casi invencibles, así que vamos con ellos:
Ganar más dinero: Esto de ganar más dinero creo que afecta por igual tanto a empresas como a clientes particulares, aunque también es cierto que todo hay que mirarlo con perspectiva. Detrás de una empresa siempre habrá una persona tomando una decisión, así que al final debemos tener en cuenta que estamos apuntando también a las emociones. Y cuando hablamos de ganar dinero, parece nos cuesta menos sacar la tarjeta y pagar lo que haga falta. Ahí si que vemos ese gasto como una inversión y lo justificamos de forma rápida. Y aquí es donde me quito el sombrero ante los “charlatanes” de internet que prometen ganar dinero con sus fórmulas secretas. Al César lo que es del César, y ellos vendiendo son unas máquinas y saben dónde atacar.
Evidentemente no te voy a decir que hagas como ellos y te pongas a hacer promesas que no sabes si podrás cumplir, pero sí que te diría que dieras un giro a tu discurso haciendo hincapié en cómo tu producto o servicio puede hacer que ganen más dinero, si es que así lo hace. Incluso siendo un particular que se ofrece en el mercado de trabajo yo me plantearía darle una vuelta a mi curriculum para que las empresas me viesen como un activo que les va a generar más dinero del que van a invertir. Puede parecer algo un poco “tonto”, pero esta pequeña vuelta de tuerca hace que todo cambie. Yo por lo menos cuando veo algo con ese punto de vista sí que capta mi atención y hace que me lo piense dos veces, ¿a ti no te ocurre?
Ahorrar más tiempo: Aunque en los comienzos del emprendimiento todos queremos hacer de todo, con el paso del tiempo la realidad se va imponiendo y vemos que es imposible. Cualquier producto o servicio que nos libere tiempo será visto como el Santo Grial y estaremos gustosos de invertir en ello, al menos dentro de nuestras posibilidades. Es por ello que plantear lo que sea que ofrezcamos como una solución para ahorrar tiempo supone una razón de peso que desequilibra la balanza a nuestro favor.
Ahorrar más dinero: El tema del ahorro cada vez tiene más peso en la mentalidad empresarial, y más ahora que parece que llegan curvas. Si somos capaces de demostrar a una empresa que contratando nuestros servicios realmente van a ahorrarse dinero, lo tenemos hecho. Me viene a la mente la empresa de mi amigo Dani, una consultora en ahorro energético. Tienen una calculadora web donde los usuarios, en base a los datos que introduzcan, pueden comprobar de primera mano cuánto van a ahorrar si los contratan. Nada como el poder ver la realidad como para convencer a alguien.
La cuestión es que si le damos unas cuantas vueltas estoy seguro de que en nuestros proyectos podemos enfocar nuestro discurso de ventas en alguno de estos tres pilares, o incluso tocar los tres.
Como ves, al final las tres soluciones siguen una misma dirección: Ayudar a crecer a los negocios.
Las empresas no buscan ser las más “molonas” del lugar (al no ser que el ego del creador tome las riendas). Las decisiones clave son aquellas que impliquen ganar más dinero, ahorrar costes o ahorrar tiempo.
Siendo una empresa, si ganas más dinero puedes invertirlo en hacerlo crecer aún más; sí dispones de más tiempo lo podrás invertir igualmente en lo mismo; y si eres capaz de ahorrar costes, tendrás más margen de maniobra para hacer inversiones.
Y sí, he terminado desviándome hacia el terreno de vender a empresas. Igualmente, creo que habría otros campos que añadir aquí, tanto en el enfoque de B2B como en el B2C, pero es lo que te comentaba al principio, todo esto es terreno de la persuasión.