Seguramente ya hayas escuchado en alguna ocasión hablar sobre la teoría de los océanos rojos y azules. Si es la primera vez que te encuentras con este tema, no te preocupes. En breve te lo explico.
La cuestión es que he querido traer este tema al programa ya que creo que las oportunidades de lograr éxitos emprendiendo pasan por este punto.
Este tema surgió ya hace unos cuantos años con el libro “La estrategia del océano azul”. Si no lo has leído, ahí va la recomendación del día.
En el libro se nos presentan dos alternativas para competir en el mercado.
Por un lado, tenemos los océanos rojos. Lo del color rojo viene por la sangre que se derrama en ellos, y es que en estos mercados todo está basado en la lucha. Se intenta conquistar una posición a cualquier precio porque la competencia es mucha y además, está poco diferenciada.
En este contexto las empresas acaban compitiendo por ver quien ofrece los mejores precios, ya que al final, ofrecen más o menos lo mismo y es difícil apreciar diferencias entre ellas.
Por desgracia, la mayoría de proyectos acaban nadando en este océano. Ya sea en el mundo offline u online.
Date una vuelta por tu barrio y observa la de panaderías que venden lo mismo, todas las peluquerías que hay, los bares… al final acaban compitiendo por precio. Y cuantas “peleas” hay entre ellos por este tema. Recuerdo el caso de una cadena muy famosa de panaderías que surgió en España hace varios años y que era conocida precisamente por ofrecen pan a precios casi ridículos.
La cantidad de panaderos que se les echaron al cuello fue impresionante. Y cada cierto tiempo aparece un caso igual en otro sector.
Y es que no me canso de repetirlo. Competir basándote en el tema de precios suele ser una mala idea.
Afortunadamente, hay una opción mucho más interesante, y no es otra que la de crear tu propio océano azul, libre de sangre, donde tu seas quien “reparta el bacalao”, como se suele decir.
En los océanos azules se evita la competencia creando nuevos espacios de mercado.
Para explicarlo de forma más visual, te voy a contar uno de los ejemplos que se explican en el libro.
Hoy en día el Cirque du Soleil es un espectáculo que cuenta con una gran fama mundial y genera grandes beneficios, y su nacimiento se enmarca en el proceso de creación de un océano azul.
Antes de la aparición del Cirque du Soleil, el mundo del circo estaba en plena crisis. Todos hacían lo mismo y al final acababan compitiendo entre ellos basándose en el precio.
¿Cómo pudo Cirque du Soleil crear un proyecto que funcionase tan bien, dentro de un contexto tan negativo, y sin recurrir a competir con el resto de circos? Pues creando su océano azul en base a 4 acciones estratégicas:
Eliminar: La primera acción va encaminada a eliminar elementos que, aunque están mayormente aceptados por la industria, no aportan realmente ningún valor. En el caso del Cirque du Soleil no les tembló la mano al eliminar elementos que estaban muy arraigados en el mundo del circo como es el tema de los animales. Representan un coste muy alto por su mantenimiento y, además, cada vez está peor visto que se empleen para estas tareas, así que cortaron de raíz.
También dejaron de contratar a grandes estrellas y eliminaron las tradicionales tres pistas con las que se solía contar en el sector para reducirlo a solo una. En el caso de tu proyecto, plantéate cuales podrían ser los básicos esenciales que de verdad aportan valor, y empieza a recortar. Quizá toque recurrir a la técnica de prueba-error, pero creo que merece la pena.
Reducir: En este caso se trata de rebajar algunos de los factores por debajo de los estándares aceptados en tu industria. En el caso del Cirque du Soleil redujeron, que no eliminaron, cosas como el humor y la diversión. Eran elementos que seguían siendo importantes, pero simplemente bajaron el tono y lo adaptaron con un toque de elegancia. En vez de tener payasos que no hacían más que payasadas, ahora éstos tenían un humor más inteligente. Lo mismo sucedió con los acróbatas.
En vez de ponerles a hacer piruetas a lo loco, crearon números más elegantes y sin demasiadas excentricidades. El tema de reducir es muy interesante ya que incluso le da un toque de valor a aquello en lo que lo has aplicado. Imagina que ofreces servicios de consultoría ilimitada en tu proyecto. Además de ser un poco locura, porque es físicamente imposible, la gente no ve el verdadero valor que ofreces. Si lo reduces a x consultas al mes, además de hacerlo viable para ti, tu cliente se lo va a pensar muy bien antes de ir con lo primero que se le pase por la cabeza. Además, tus respuestas seguro que también estarán más trabajadas.
Crear: Aquí meteríamos factores que no están utilizándose en la industria y que tendría sentido añadir para aumentar el valor y diferenciarnos aún más. El Cirque du Soleil introdujo elementos como la narrativa, haciendo que sus espectáculos siguieran un hilo narrativo. También crearon un sistema para lanzar distintas producciones en vez de hacer siempre lo mismo, consiguiendo así que el público repitiese.
En tu caso, podrías hacer un brainstorming con ideas procedentes de otros mercados para ver como encajan en tu propuesta y si aportan un valor interesante para tus clientes. Volviendo al caso de la panaderia del que hablábamos anteriormente. Imagina aplicar conceptos como el de la suscripción y ofrecer así la posibilidad a tus clientes de suscribirse mensualmente a los productos que quieran y que se los repartas cada día. O copiar la “hora feliz” de los bares y aplicarlo con tus productos a última hora para dar salida a ese producto que sabes que mañana ya no estará en condiciones de poder venderse.
Aumentar: En este último punto tocaría darle una vuelta a aquellos factores en los que podamos incrementar el valor, siempre teniendo en cuenta aquello que sea valioso para el cliente. El Cirque du Soleil aumentó por encima del estándar asuntos relacionados con la propia carpa, ofreciendo mayor comodidad para sus espectadores.
Volviendo a posibles aplicaciones en otras situaciones, se me viene a la cabeza el tema de la atención al cliente, tema que tratábamos precisamente en el episodio de ayer. Sabiendo que es un tema cada vez más importante y que los consumidores lo valoran mucho, puedes añadir ese punto diferenciador aumentando las vías de contacto con tus clientes para resolver cualquier duda o pregunta. Introduciendo chats en vivo, un whatsapp para contacto directo, respuesta a preguntas grabando incluso vídeos… Imagina todo el valor que le estás dando a tu cliente. Pocos ecommerce habrá que se involucren tanto, y con este proceso estamos deleitando a nuestro cliente, que seguro no dudará en volver a comprarnos cuando necesite algo de lo que vendemos y, además, nos recomendará a todos sus contactos.