Hoy comparto contigo un episodio cortito pero interesante sobre un estudio basado en frases persuasivas.
Creo que te lo he comentado ya en otras ocasiones. El poder de la persuasión, ya sea a través de textos o en conversaciones, es muy potente.
Hay muchos libros sobre este tema que por desgracia aún no he leído, pero creo que la persuasión es una de esas destrezas que todo emprendedor debe comprender y aprovechar.
El caso es que el psicólogo Nicolas Guéguen hizo algunos experimentos para intentar averiguar el poder de persuasión de ciertas frases.
Mediante una serie de pruebas (640 concretamente) a personas que pasaban por la calle, les sugirió de varias maneras la posibilidad de realizar una donación para un hospital infantil.
Ten en cuenta la situación, porque seguro que te has cruzado cientos de veces con los típicos trabajadores de ONG que intentan cazar a toda persona que pase por la acera donde se encuentran.
Reconozco que siempre intento esquivarles, y me parece que no soy el único.
Es un trabajo en el que creo que es bastante complicado convertir, por lo que es interesante que el experimento se haga bajo estas premisas.
Tras algunas pruebas, se encontró con dos frases que convertían la mar de bien.
En la primera frase, abordaba a los viandantes diciéndoles “Probablemente esté interesado en organizaciones para niños con problemas de salud. Me pregunto si podría ayudarnos haciendo una donación”.
Con esta frase consiguió que un 25% de las personas abordadas donase algo. ¡Una de cada cuatro!
Pero aún tenía una frase que iba a funcionar mejor, y era introduciendo «Probablemente dirás que no » antes de pedir nada. Aquí la tasa de conversión de disparó hasta un 39%.
Además, la cantidad donada también aumentó con este segundo caso.
Por lo visto, este comportamiento es explicable científicamente. Hay estudios que determinan que cuando nos imponen una restricción mostramos una reacción adversa.
Y, si lo piensas, hay mucha verdad detrás de esta premisa.
Qué decir del famoso “no hay huevos”, ¡cuántos líos ha creado!
Cuando nos dicen que no podemos hacer algo en muchas ocasiones sirve para encender la mecha de la acción. No digo que sea la mejor forma de actuar, pero la cuestión es que esta reacción está ahí, ¿por qué no aprovecharla?
Y volviendo a la frase de «Probablemente dirás que no«. Al utilizarla vendiendo un producto o servicio, de alguna forma le estás dando una opción de salida al posible comprador. Pensará que no tiene que comprometerse y que puede de verdad decidir finalmente que hacer. Es, digamos, una forma más suave de venta directa.
Al final, como seres humanos, lo que buscamos es la libertad de decisión.
Y como el tema de la persuasión daría para mucho, creo que me apuntaré para futuros episodios seguir con la temática con más trucos y recursos. ¿Tienes alguna idea en mente?