Ya te he hablado en otros episodios sobre la importancia del precio y algunas estrategias existentes para obtener mejores resultados. Hoy me gustaría compartir una estrategia que considero que es clave. Veamos en que consiste el efecto señuelo.
En búsqueda de la opción perfecta
Vivimos en un mundo donde cada vez nos encontramos más y más opciones a elegir. Las empresas no paran de agregar a sus productos y servicios todo tipo de alternativas, y claro, siempre buscamos la mejor opción y llevarnos a casa la elección correcta.
Cada vez las empresas lo hacen mejor y saben como guiarnos hacia la venta de la opción que a ellos más les interesa, dejando que nuestra mente se piense que se ha salido con la suya.
El efecto señuelo es una técnica de pricing por la que estoy seguro que has pasado muchas veces, aún sin darte cuenta.
Este efecto es una especie de fenómeno mediante el que los compradores cambiamos nuestra preferencia de compra cuando se introduce una tercera opción a elegir con unas características específicas.
Si te fijas, la mayoría de tablas de pricing que vemos online para vender productos o servicios ofrecen tres versiones diferentes, y esto no es casualidad.
Normalmente, cuando se ofrecen dos alternativas, una más cara y otra más barata, con sus diferencias también en cuanto a características, las elecciones de los clientes están muy divididas. Con el efecto señuelo se pretende guiar al consumidor hacia el producto o servicio de mayor precio de los anteriores, introduciendo esta tercera alternativa.
De hecho, las empresas no tienen ningún interés en que se venda la opción señuelo. Está ahí para empujar a los consumidores hacia la compra de la opción que a nosotros más nos interese, generalmente la que les sea más rentable.
Este efecto ya tiene sus años, ya que fue descrito en los 80 año por varios académicos y puesto en práctica en experimentos entre estudiantes universitarios.
Creo que la mejor forma de que veas como funciona el efecto señuelo es con ejemplos, así que vamos con ellos.
Ejemplos reales del efecto señuelo
Para el primer ejemplo, volvamos a la época donde teníamos dispositivos exclusivos para reproducir mp3 y mp4, ¡qué tiempos aquellos! Apple utilizó su efecto señuelo en la venta del iPod Touch, su reproductor de mp3.
La primera opción era una versión básica de 16 gb por 229 dólares. Había una segunda versión algo más avanzada, con 32 gb de almacenamiento, que incluía una cámara en el reproductor y alguna característica adicional, con un precio de 299 dólares. Hasta aquí todo correcto. Habrá gente que opte por la versión básica y aquellos que quieran esos extras optarán por la versión más avanzada.
Ahora entra en juego el señuelo, con una tercera opción. Por 399 dólares podías comprar una versión de 64 gb, pero no tenía extras a mayores. Evidentemente esta opción no parece muy atractiva, y hace que la opción de 32 gb luzca como la mejor.
En el segundo ejemplo te planteo uno de los casos más famosos de efecto señuelo que Dan Ariely, autor y profesor universitario, presentó a sus alumnos.
Se presentaba en este caso, una suscripción anual al periódico “The Economist” ofreciendo tres opciones:
- Suscripción a la web: 59 dólares.
- Suscripción a la versión escrita: 125 dólares.
- Suscripción tanto a la web como a la versión escrita: 125 dólares.
No me he equivocado. Las dos últimas opciones tienen el mismo precio.
Cuando les presentó estas opciones a sus alumnos para que eligiera, los resultados fueron los siguientes:
- Suscripción a la web: 59 dólares (16 estudiantes)
- Suscripción a la versión escrita: 125 dólares (0 estudiantes)
- Suscripción tanto a la web como a la versión escrita: 125 dólares (84 estudiantes)
Evidentemente, la mayoría optó por la tercera opción, ya que la segunda parecía absolutamente ridícula a su lado, pero la tercera parecía ofrecer mucho valor.
Este experimento se repitió, pero dando solo dos opciones, y los resultados cambiaron bastante:
- Suscripción a la web: 59 dólares (68 estudiantes)
- Suscripción tanto a la web como a la versión escrita: 125 dólares (32 estudiantes)
Como ves, muchos estudiantes optaron por la opción más económica, haciendo disminuir considerablemente (un 30%) la facturación.
Interesantes este efecto señuelo, ¿verdad? Te animo a que te fijes a partir de ahora en las diferentes opciones que verás en cualquier ecommerce o similar y detectes este efecto.