En el episodio de ayer hablábamos de la importancia de captar la atención del usuario y hoy vamos a rematar la jugada hablando sobre lo que le vamos a ofrecer una vez se encuentre enfocados en lo que sea que le queramos ofrecer.
Para ello vamos a indagar en la técnica de ventas FAB (Features Advantages Benefits), o lo que es lo mismo: características, ventajas y beneficios.
Propuestas de venta aburridas
Seguro que te has encontrado alguna vez al típico ecommerce en el que al llegar a un producto descubres que lo que hay escrito en su ficha es un tanto infumable. Es algo muy común, de hecho, y son muchos los emprendedores que se limitan a soltar una retahíla de características que dejan bastante frio a cualquiera que lo lea. Por mucho que hayamos podido captar la atención del usuario, si no jugamos bien nuestras cartas aplicándonos en presentar una información atractiva y de valor, esa atención se esfumará bastante rápido. Lo que te comentaba ayer, si en cinco segundos no has captado su atención… hasta luego.
Estas fichas son “feas” porque quien las escribe cree que poniendo las características será más que suficiente para lograr cautivar al usuario y conseguir que compre su producto o servicio, pero nada más lejos de la realidad.
Tampoco te estoy diciendo que las ignores, por supuesto que no, pero digamos que necesitan ir acompañadas de ventajas y, sobre todo, de beneficios.
Características, ventajas y beneficios
Vamos a tratar de desgranar que implica cada término y cómo aplicarlo en tu negocio. Te lo voy a dar bien masticadito, como a ti te gusta:
Características: Las características vendría a ser la información en si del producto o servicio, la parte más técnica. Si vendemos smartphones, pues serían todo el listado de componentes y características en las que los más frikis nos centramos: Procesador Snapdragon 860, 4 gb de RAM, Android 10, batería de 4.000 MaH, etc.
También es aplicable a productos que en principio no son tan técnicos. Si tienes una tienda de camisetas, pues estas características podrían ser: Camiseta ajustada hecha en algodón 100%, tallas M, L y XL, por ejemplo.
Ventajas: La ventaja vendría a ser ese punto diferencial de tu producto respecto al resto, y que lo hace parecer mejor. Volviendo al ejemplo del smartphone, podría ser algo como “Este teléfono tiene una batería de alta capacidad que, combinada con su procesador de bajo consumo, conseguirá alargar el tiempo de uso entre cargas”.
Beneficios: Los beneficios son la clave. Se refieren a como te ayuda ese producto o servicio a mejorar tu vida. En el ejemplos del smartphone podríamos hablar sobre cómo acabarás con la preocupación de llegar al final del día sin carga en el móvil, o sobre lo fluido que podrás jugar ahora debido a la potencia de su procesador. Al final también deberás hacer hincapié en el pain concreto del buyer persona al que te dirijas, porque no se trata de tener un producto o servicio que satisfaga a todo el mundo, sino a un target ya definido previamente.
Cada característica tiene su beneficio
Quizá te preguntes ahora acerca de si deber elegir entre características, ventajas o beneficios a la hora de escribir tu propuesta de venta. Lo cierto es que no. Debes saber combinar estos elementos para mantener la atención del usuario y hacerle ver que nuestro producto va a satisfacer su necesidad. Aquí entraríamos en un tema que daría para muchísimo más como es el del copywriting, pero yendo al grano y resumiendo muy mucho, te diría que los beneficios son la clave y lo más importante de comunicar. Una vez lo hayamos hecho, por supuesto que los usuarios realmente interesados en nuestros productos querrán saber detalles más técnicos sobre lo que ofrecen, pero primero deben detectar que ese producto es para ellos y que va a resolver sus necesidades específicas.
Si estás perdido y te resulta difícil encontrar beneficios concretos en tus productos, es más fácil de lo que piensas si los extraes de cada característica. Probemos con varios ejemplos:
Característica: Consumo 3.6 litros a los 100km.
Beneficio: Podrás surcar las carreteras sin preocuparte por el gasto en gasolina.
Característica: Pantalones para gimnasio hechos de elastán 100%.
Beneficio: Haz sentadillas más cómodo que nunca, ¡cómo si no llevarás nada!
Característica: Bandas de resistencia de hasta 200 kg.
Beneficio: Las posibilidades de todo un gimnasio en la palma de tu mano.