Supongo que estarás de acuerdo en que estamos más distraídos que nunca. Llevamos en nuestros bolsillos un aparato que nos reclama nuestra atención queramos o no. Encendemos nuestros ordenadores y no dejan de aparecer llamadas de atención, cada cual más confusa. Con toda esta vorágine de recursos reclamando nuestra atención, ¿cómo se supone que podremos captar la de nuestros futuros clientes si somos emprendedores?
La atención es un valor clave
Podríamos definir la capacidad de captar la atención (dentro del mundo de los negocios) como el hecho de lograr que nuestros potenciales clientes estén pendientes de lo que tenemos que decir. Y si, quiero recalcar lo de clientes potenciales, o sea, nuestro target, nuestro público objetivo, y no todo el mundo.
La atención es un factor que podría medirse en unidades de tiempo, y cada vez es menor. Hay varios estudios que indican que las personas solo dedicamos de manera sostenida a un estímulo concreto unos 5 segundos de atención focalizada. Si lo que captamos en ese corto espacio de tiempo no nos interesa… pasamos a otra cosa.
Puede parecer mentira, pero si prestas atención a como tú mismo actúas al llegar a una web que no conoces, a un artículo que podría interesarte, un vídeo de YouTube… si ves que la cosa no se pone interesante pronto… hasta luego, y si te he visto no me acuerdo.
Yo mismo estoy viendo a través de ciertas herramientas que graban las sesiones de los usuarios en diversas webs (si quieres que te hable de esta herramienta, coméntamelo y le dedico un episodio) y resulta muy curiosa la poca paciencia que tenemos en muchos casos. Nos gusta ir a lo fácil y que desde el principio nos dejen todo “masticadito”. Ojo, no hay problema con esto ni estoy criticando a nadie. Yo mismo soy el primero al que le gusta ver desde el comienzo las cartas que hay sobre la mesa.
Cómo conseguir la atención de tus clientes
Vale, ya tenemos claro qué es la atención y porque es tan crucial captarla lo más rápido posible para que nuestros clientes no se marchen antes siquiera de saber quienes somos. Para lograrlo, bastará seguir dos simples pasos, que, aunque sean sencillos… ¡la de veces que nos los saltamos! Vamos con ellos:
Hacer hincapié en el “pain”: Aquí es donde se concentran la mayoría de los errores de los negocios a la hora de captar la atención de los clientes. Muchas empresas comienzan directamente hablando de sus productos, de lo buenos que son y para qué sirven, pero sin haber captado la atención del usuario eso valdrá de poco. Debemos saber a quién estamos vendiendo (habiendo creado previamente un buyer persona), ponernos en su piel (siendo empáticos) y plantearles la situación o situaciones de dolor que tanto les molestan y están deseando solucionar.
Si te fijas, en muchos anuncios verás como se cumple este patrón de comenzar hablando de los pains. Por ejemplo, en los anuncios de medicamentos siempre ocurre lo mismo. Alguien con una tos terrible, con un dolor de espalda que no se puede ni levantar, con un insomnio que les deja arrastrándose todo el día por la calle o con cualquier otra dolencia, explican perfectamente situaciones en la que muchos se verán reflejados.
Más allá de los ejemplos médicos, para que no confundas los pains con los dolores físicos, también se ven en los anuncios de compañías de crédito. Situaciones, muchas veces absurdas, donde el protagonista tiene un problema debido a que tiene en mente comprar cualquier capricho o darse unas vacaciones, pero no tiene esa cantidad de dinero a mano. Si no funcionasen, no seguirían poniéndolos todas las mañanas en las televisiones, pero ahí siguen, año tras año machacándonos con esa absurda publicidad. Si el anuncio simplemente dijera algo así como “píldoras con componente X que permiten relajar el cuerpo para dormir mejor”, nos estaríamos dejando atrás la parte de conseguir la preciada atención, y créeme, hay mucha diferencia entre este tipo de comunicaciones. El poder de la palabra y el storytelling es más grande de lo que podamos pensar.
Proponer nuestra solución al “pain”: Una vez que hayamos conseguido captar la atención de nuestro posible cliente, si será el momento adecuado de mostrar como nuestro producto o servicio va a solventar su problema. Aquí ya entraríamos en el terreno del copywriting y nos encontraríamos ante la eterna duda de cómo definir nuestros gains diferenciando elementos tales como características, ventajas y beneficios.
Mañana te hablaré de estos elementos y cerraremos el círculo de la atracción de la atención con el ofrecimiento de la solución a los problemas del usuario de una forma irresistible para él.