¿Establecer limites a la hora de lanzar un producto o servicio puede ser bueno? ¿No sería mejor ofrecer todo lo que tenemos disponible? Reflexionemos sobre la estrategia de establecer ciertas limitaciones en los lanzamientos para generar mayor deseo en el consumidor.
El otro día estaba leyendo un artículo de un chico holandés que contaba cierta estrategia que seguía un parque de atracciones de su país. Por lo visto, este parque tiene gran éxito y está entre los más visitados del mundo. Cada pocos años lanzan algún tipo nuevo de atracción y por supuesto es un éxito. Las horas de espera no parece que destruyan los ánimos de aquellos que quieren probarla. Normalmente se establecen ciertas limitaciones, como es el caso de prohibir su uso a personas que midan menos de X estatura.
Con el paso del tiempo, la atracción deja de ser tan novedosa, las horas de espera disminuyen y baja también su protagonismo con respecto al resto del parque. Es en este momento cuando “mágicamente”, las limitaciones antes impuestas debido a la altura desaparecen.
Ahora una gran cantidad de niños que estaban decepcionados por no poder acceder a la atracción acudirán en masa para probarla, revitalizando así de nuevo el artilugio.
¿Ha cambiado algo en la atracción?¿Hay nuevos elementos que la conviertan en segura para niños que no lleguen a una determinada estatura? Según cuenta nuestro amigo holandés, nada cambió, y esta limitación simplemente responde a una estrategia de marketing.
Sea cierta o no esta historia, las marcas tradicionalmente si que incluyen ciertas limitaciones para generar expectación a la hora de lanzar algo, incluso falseando los datos.
Un caso muy común es en los lanzamientos de las nuevas videoconsolas. Cada pocos años sale un nuevo modelo y siempre ocurre lo mismo. Sale alguna noticia que afirma que la fábrica que está construyendo el modelo no puede dar a basto y las unidades en el lanzamiento estarán limitadas. Incluso he llegado a ver cifras de cuántas unidades se asignan por país. Con esta limitación, las marcas quieren crear sensación de urgencia y escasez y claro, los consumidores acuden en manada a reservar su consola.
He ido a buscar alguna noticia relacionada y me he topado rápidamente con el caso del lanzamiento de la consola WII U. Nintendo filtró la noticia de que habría escasez en el día de lanzamiento previsto debido a que no podían atender la alta demanda generada, pero que esperaban poder hacer entregar regulares en las siguientes semanas para intentar cumplir con su compromiso.
Otro caso que es muy curioso y de total actualidad es el del robot de cocina que vende Lidl. Por lo visto este robot no tiene nada que envidiarle a la popular Termomix, cuyo precio es muy superior. Cada varios meses, en su catalogo, se vuelve a anunciar la venta durante un periodo limitado de tiempo (apenas unos días) del robot de cocina. Pues bien, con cada lanzamiento, se genera un circo de que ríete tu de las rebajas. La gente hace lo que sea por conseguir su preciado robot. De hecho, muchos de los que acuden a intentar comprar uno son simplemente personas que se quieren aprovechar para hacer negocio, y es común que en Wallapop o Ebay se pongan a la venta ese mismo día con un precio superior. Por supuesto, no hace falta decir que cada vez que se ponen a la venta no duran ni minutos en las estanterías. La escasez autoimpuesta por Lidl ha creado un producto irresistible.
Como ves, esta estrategia de marketing basado en la autoimposición de limitaciones parece funcionar bastante bien a las marcas. ¿Podría funcionar para los pequeños negocios o nuevos proyectos? Por supuesto que si.
La generación de limitaciones la vemos sin darnos cuenta casi cada día en cualquier negocio, y más si es online. ¿Cuántas veces has visto las “supuestamente” escasas unidades que quedan a la venta de un producto? ¿Y el reloj con la cuenta atrás que limita la temporalidad de una oferta? De hecho, ya es raro no ver este tipo de estrategia en cualquier ecommerce y creo que va siendo hora de darle un “giro” para que de verdad surta efecto, ya que nos estamos acostumbrando demasiado a este tipo de anuncios y cada vez nos genera menos intención de compra.