Muchas veces, los pequeños detalles son los que marcan la diferencia, y en el caso que te traigo hoy así ha sido. Veamos cómo un emprendedor ha aumentado la conversión de clientes de forma significativa añadiendo a la ecuación el regalo adecuado.
Buceando entre los muchos foros de emprendimiento que sigo, me topé el otro día con el caso de un emprendedor que había puesto en práctica una técnica interesante para aumentar la cantidad de presupuestos aceptados en su negocio.
Max, estadounidense y creador de una empresa de mudanzas, ofrece varios tipos de servicios, algunos contratables por teléfono (los más básicos) hasta otros en los que tiene que desplazarse para medir la escala de trabajo y calcular un presupuesto a medida en el lugar.
Estos últimos son los que más le interesa vender, ya que de media son casi tres veces mayores que los habituales y también dejan márgenes más altos.
A Max se le ocurrió hacer un pequeño experimento para ver si con su nueva técnica aumentaban las conversiones de estos trabajos de mayor margen.
Para este experimento, seguiría ofreciendo los presupuestos como hasta ahora a 20 posibles clientes y a otros 20 les añadiría un factor: un regalo de valor.
Estamos hablando de un negocio de mudanzas, así que a Max se le ocurrió que este regalo de valor debía incluir:
- Una caja grande de cartón
- Cinta de embalar
- Post-its
- Rotuladores
- Folleto con lista de verificación de cosas que hacer antes de una mudanza
- Caramelos
Max se basó en algunas ideas que supuso que jugarían en su favor al entregar estos regalos:
- Reciprocidad: Al darles a sus clientes potenciales un regalo útil, suponía que era más probable que sintieran cierta obligación moral a devolverles algo (en este caso, aceptar su presupuesto).
- Verse como expertos en su campo: Están brindando valor al cliente con todo tipo de objetos y accesorios que necesitarán en el futuro y creía que esto les posicionaría en la mente del consumidor como especialistas en el área.
- La marca, en la mente: Los objetos que les entregan a sus clientes incluyen la marca de su empresa, así que cada vez que pasen junto a esa caja o usen cualquier objeto, ganarán familiaridad con el nombre y se sentirán más cómodos con ella.
Los resultados de este pequeño experimento fueron:
- Grupo de clientes sin caja de regalo: tasa de conversión del 80% (16 de 20)
- Grupo de clientes con caja de regalo: tasa de conversión del 90% (18 de 20)
Traducido a dólares, este aumento de la conversión trajo consigo un aumento de las ventas en 3.000 dólares y las ganancias aumentaron por consiguiente en 1.050 dólares.
Teniendo en cuenta que cada caja de regalo tenía un coste de 2.5 dólares, ¡no está nada mal!
Eso sí, este experimento es demasiado pequeño como para sacar conclusiones. Max lo sabe y seguirá experimentando a mayor escala, pero tiene buena pinta.
De lo que me quedo sobre la historia de Max y que considero que puede servir para cualquiera de nosotros en los proyectos en los que trabajemos es con la idea de entregar valor sin esperar nada a cambio.
Cuando hablo de valor, me refiero a un valor muy enfocado en el cliente y en el tipo de productos o servicios que ofrezcamos. Entregar algo demasiado genérico no provocará ese click en la mente del posible cliente que nos posicione como la alternativa.
Si somos capaces de entregar algo que de verdad aporte y cree valor en el cliente, tendremos muchos puntos extra para ganarnos su confianza en la hora que necesite contratar nuestros servicios.
Esta técnica puede ser aplicada en muchos tipos de negocio. Cito algunos ejemplos que se me ocurren:
- Si ofreces algún servicio de consultoría puedes ofrecer a un posible cliente una primera reunión gratuita para que te exponga su situación y le una primera sesión de feedback sin compromiso y totalmente gratis.
Al final, con todo lo expuesto quédate con que ofrecer valor de verdad, algo que pueda ser útil a tu contacto, más allá de que te contrate o no, te ayudará a posicionarte mejor tanto en su mente como frente a cualquier posible competencia.