¡Vamos de nuevo con más tácticas de pricing!
El precio, ¿antes o después?
Qué debemos mostrar primero, ¿el precio o el producto? Es una buena pregunta que ya se ha hecho más gente antes, y para tratar de darle respuesta se llevó a cabo un estudio en 2015 en el cual, se les entregaba a los participantes 40 dólares para realizar una serie de compras controladas, de tal forma que se monitorizó el funcionamiento del cerebro mientras los participantes hacían sus compras.
El experimento mostró como sí que influye el hecho de mostrar primero el precio o el producto, ya que cuando eran los productos los que aparecían antes, los participantes basaban su decisión de compra en la calidad percibida de los productos. Así mismo, cuando era el precio el que se mostraba en primer lugar, los participantes tomaban su decisión de compra basándose en el valor económico.
¿Cómo aplicamos esto a la vida real? Pues debemos tener en cuenta que si vendemos productos de lujo o de precio alto, lo interesante será mostrar el producto primero y hacer hincapié en él, dejando el precio en un segundo plano, para que así el usuario base su decisión en la calidad percibida.
De la misma forma, para productos de bajo valor y del día a día, será interesante que lo primero que vean los usuarios es el precio, basando así su decisión en el valor económico.
El color del precio en los hombres
Otro estudio del año 2013 demostró que los hombres tienen más posibilidades de comprar productos si estos muestran su precio en color rojo.
Al parecer, cuando se enfatiza la información del precio marcándolo en rojo en comparación con otros atributos del producto, la capacidad para procesar dichos atributos disminuye y al final solo nos quedamos con el precio, siendo además el color rojo el asociado por los hombres con el ahorro.
Comenzar con un precio más alto y muy preciso
Haciendo referencia a los precios ancla y cómo éstos establecen el punto de partida a la hora de tomar una decisión de compra, un experimento demostró la importancia de que fueran altos y precisos para que los usuarios perciban un mayor valor en la oferta y aumenten el ratio de compras.
En el experimento se les pedía a los participantes que estimasen el valor de una televisión de plasma basándose en tres precios sugeridos para su venta: 4.998, 5.000 y 5.012 dólares.
En los casos en los que los precios no fueron exactos, los participantes estimaron un valor real de la televisión bastante cercano a las cifras dadas, pero en el caso del precio de 5.000 dólares, el valor estimado por los participantes estaba más alejado (a la baja).
Esta estrategia puede funcionar muy bien en los modelos de negocio basados en subasta, donde el vendedor puede establecer un precio de reserva visible, que vendría a ser el mínimo por el que estaría dispuesto a vender, ya que crearía esa sensación de mayor valor en el consumidor.
Mostrar productos con alto precio alrededor del resto de tus productos
Esta táctica también tiene que ver con el precio ancla y la percepción. ¿De verdad podría pasar que simplemente, por el hecho de poner precios más altos en el resto de tus productos, anclar los precios en un extremo superior desde el punto de vista del consumidor?
Pues según un curioso experimento, así sucede. En el año 2004 y, concretamente en el paseo marítimo de West Palm Beach, hicieron la prueba de vender CD´s en un puesto callejero. En el puesto de al lado, que vendía camisetas, se alteraban los precios cada 30 minutos y cambiaban entre los 10 dólares y los 80.
Lo que ocurrió es que dichos precios actuaron como ancla, y cuando el precio de 80 dólares era el que se anunciaba, los usuarios estaban dispuestos a pagar precios más altos por los CDs.
¿Cómo lo podemos aplicar en nuestros negocios? Una idea interesante es hacer que en nuestro ecommerce a los clientes se les muestren otros artículos de precios altos alrededor del que están interesados, aunque no tenga nada que ver. Particularmente no me gusta demasiado la idea, ya que lo idea es que al usuario no se le bombardeé con demasiada información, pero quien sabe, si da resultado… adelante.
Cualquier número alto es bienvenido
Esta táctica está relacionada con la anterior y la veo como una mejor forma de llevarla a cabo sin distraer demasiado al usuario.
En un estudio del año 2002 se expusieron subliminalmente a personas a un número alto antes de mostrar el precio del producto o servicio. Esta simple exposición hace que las personas perciban el precio que aparece tras ese número alto como algo más económico.
Por ejemplo, supongamos que vendes un curso que vale 99€. Podrías colocar justo antes del precio que, por ejemplo, 1.000 personas ya lo han disfrutado, o que tienen 3.000 minutos en clases de vídeo. El caso es colocar delante un número que es claramente superior al del precio para que el cerebro lo interprete como “ancla” e identifique el precio final como algo económico en comparación.
Sube el precio de la versión anterior
Supongamos que vas a actualizar algún producto o servicio lanzando una nueva versión. ¿Qué deberías hacer con el producto anterior y con su precio?
Seguro que lo primero que se te viene a la mente es que bajar los precios de la antigua versión es la mejor opción para deshacerse de ellas cuanto antes, pero puede ser la estrategia equivocada.
Un estudio de 2010 sugiere que el aumento del precio de la antigua versión hace aumentar el precio de referencia de las personas, lo que mejora el valor percibido en el nuevo producto.
Si, en cambio, bajas el precio de la versión antigua, se refuerza la idea de un precio de referencia más bajo, lo que hace que tu nueva versión parezca más cara.