El precio es un concepto muy subjetivo. Existen muchos factores que entran en juego a la hora de decidir el peso del precio en nuestra intención de compra. Veamos algunos de los más importantes.
LA IMPORTANCIA DEL PRECIO
No cabe duda de que el precio es uno de los factores que tenemos en cuenta como consumidores a la hora de tomar una decisión de compra. Ya sea en mayor o menor medida, nos fijamos en el precio antes de comprar cualquier cosas. Ahora bien, ¿qué factores hacen que nuestra percepción del precio varíe? Existen muchos elementos que influyen, y hoy comparto contigo tres enfoques diferentes sobre el precio para que tomes consciencia de cómo varía según las distintas situaciones. Vamos con ello.
EL PRECIO EN LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES
Para hablar sobre la importancia del precio en la satisfacción de necesidades te voy a plantear un ejemplo muy caro. Supongamos que queremos comprar un coche. La mayoría de la gente que compra uno es porque realmente tiene una necesidad a satisfacer, ya sea ir al trabajo, llevar a los niños al cole… en definitiva, lo necesita, es imprescindible para sus vidas.
Cuando planteamos una compra desde el punto de vista más puro de la satisfacción de necesidades, normalmente queremos exprimir nuestro dinero y comprar aquello que nos aporte mayor valor al menor precio posible. Entonces, ¿por qué la marca Dacia es una de las que más vende en España? Porque es la que ofrece más por menos dinero. Sus coches son perfectamente funcionales, tienen sus extras, y hasta cada vez los hacen más bonitos. Cumplen perfectamente la función de transportarnos del punto A al punto B, sin mayores florituras. Mucha gente tiene la percepción que comprando un Dacia está exprimiendo su dinero sacando el mayor partido. Y ojo, no tiene porqué ser un Dacia. Entre los coches más vendidos también nos encontramos Seat, Opel… y diversos modelos económicos mediante los que la gente siente que está sacando el mayor provecho para satisfacer esa necesidad.
Es por ello que aquí no podríamos incluir por ejemplo un mercedes que costase 50.000 €. Un coche así no es para ir de un punto a otro simplemente. Comprando un Mercedes compras exclusividad, lujo, estatus…no es una necesidad como tal, va más allá.
EL PRECIO DE UNA INVERSIÓN
Cuando percibimos una compra como una inversión, como algo que nos va a generar un rendimiento económico o nos va a ahorrar dinero, cambia totalmente nuestra perspectiva de precio.
Un ejemplo muy típico sería el caso de los máster y las carreras universitarias. La gente está dispuesta a pagar miles de euros por algo así debido a la percepción de inversión que se tiene sobre este tipo de producto. Aunque ya sabes que particularmente soy un poco crítico con este tipo de estudios, es cierto que en muchos casos te van a abrir puertas y te darán la posibilidad de obtener un mejor trabajo, mayores ingresos… o al menos era así hasta hace… ¿20 años?
En Estados Unidos la gente paga cantidades impresionantes de dinero por acceder a la universidad. Muchos pagarán sus créditos universitarios durante bastantes años, y quizá allí tenga más sentido, ya que tengo la percepción de que realmente en Estados Unidos si te abren más puertas.
Pero saliéndonos del mundo de la educación tradicional, te comparto otro ejemplo más adaptado a nuestros tiempos. La academia de inversión de Paco Lodeiro es una plataforma online que te enseña a invertir en bolsa. Estamos acostumbrados a pagar apenas 10 € en la mayoría de academias online, y cuando te encuentras con que el acceso más económico a esta academia es de 1.500 €, quizá te lleves las manos a la cabeza. Pero no, no es caro. Paco es una persona con mucha experiencia y con cifras reales que avalan sus conocimientos, por lo que el hecho de pagar esta cantidad hace que se vea desde el punto de vista de una inversión, de algo que te va a conseguir abrir las puertas hacia inversiones que generarán rendimientos económicos.
Es recomendable pararnos a pensar si nuestros productos o servicios pueden ser vendidos (si lo son realmente) como instrumentos de inversión. A este tipo de productos se les puede aplicar un precio más alto debido a su tipología.
EL PRECIO DE LA PROPIEDAD
El sentimiento de sentirnos seguros teniendo algo “nuestro”, de lo que somos propietarios es algo que se da especialmente en un tipo de bien del que tanto ha dado que hablar y seguirá haciéndolo: la vivienda.
Varía mucho según la cultura, y en España este sentimiento de ser propietarios es algo que tenemos muy arraigado. Cuántas veces hemos escuchado la frase de “alquilar es tirar el dinero” o similares. En los últimos años el rumbo ha cambiado en cuanto a una mayor tendencia hacia el alquiler, pero no nos engañemos, esto ha ocurrido por la imposibilidad de comprar vivienda.
Se han pagado auténticas barbaridades de dinero en la época de la burbuja inmobiliaria y todo por ser propietarios. Por supuesto que la vivienda también podría incluirse en el punto anterior de la inversión, pero quería hacer referencia a ese sentimiento de propiedad, y como su arraigo hace que paguemos cifras incluso absurdas.
Y hasta estos tres diferentes enfoques de precios. Te toca a ti pensar ahora como enfocar tus productos para atacar los sentimientos del comprador según estas posibilidades. Es recomendable hacer este ejercicio, ya que puedes obtener nuevas ideas de negocio dentro incluso de tu negocio actual.