El mundo de los precios es apasionante y hay muchísimas tácticas que pueden suponer grandes diferencias en los resultados de nuestros negocios. Hoy te traigo algunas tácticas de pricing que puedes aplicar en tus proyectos para sacarles todo el jugo, veámoslas.
El otro día leía un artículo en el que mostraban algunas tácticas de pricing muy interesantes y he decidido compartir algunas contigo y que veamos juntos como aplicarlas. Vamos con ellas:
Disminuir la cifra de la izquierda en una unidad
La primera táctica de pricing que te traigo seguro que ya la conoces, pero igualmente la comparto contigo para que veas porqué funciona tan bien.
Hace décadas que la llevamos viendo en cualquier tipo de comercio y no es otra que la de reducir la cifra de la izquierda en una unidad, para así pasar, por ejemplo, de un precio de 2 euros a uno de 1.99.
Se demostró en su momento que estas cifras tenían mayor tasa de conversión, así que desde hace años nos acompañan de forma constante, y si se siguen utilizando, será por algo.
El responsable del éxito de esta táctica no es la terminación en “9” del precio a la que ya estamos acostumbrados. Si un precio cambia de 2.5 € a 2.49 € seguramente no afecte demasiado a nuestra decisión de compra. La clave está en reducir la cifra inicial. Por lo visto, nuestra mente codifica de forma muy rápida las cifras que vemos, incluso antes de terminar de leerla por completo, así que la primera cifra será la base que quedará en nuestra consciencia, de ahí la importancia de reducirla.
Como truco adicional, intenta reducir el tamaño de los números decimales. Con esto potenciaremos aún más el efecto escaneador de nuestro cerebro y percibirá aún mejor esa primera cifra.
Precios más rápidos de decir
¿De verdad puede influir en la percepción que tenemos de un precio el simple hecho de que se pueda decir más rápido? Pues si, y además está demostrado. un estudio de Coulter de 2012 encontró una relación positiva entre la longitud de los precios (a nivel de silabas) y la magnitud que percibimos. Por lo visto las personas percibimos que cuantas más sílabas tiene un precio, mayor es su magnitud.
Nuestro cerebro asocia que cuanto mayor es el trabajo de pronunciar un precio mayor es su cantidad, y aunque no lo digas en voz alta no importa, ya que bueno, tu mente tiene voz, y tu voz interna lee todo lo que pasa ante tus ojos, así que ya sabes, ten en cuenta a la hora de fijar precios el hecho de que se lean rápidamente.
El tamaño en el que muestras el precio importa
Nuestro cerebro tiene un concepto universal del tamaño, así que el simple hecho de emplear un tamaño de fuente menor o mayor tendrá un gran impacto en cómo asocia nuestro cerebro ese precio a cierta magnitud.
Hay algunos trucos para que el tamaño del precio parezca más pequeño de lo que es, porque tampoco se trata de que sea tan pequeño que ni siquiera se pueda leer. Puedes agregar elementos más grandes a su alrededor para dar así esa sensación de menor tamaño.
Y por supuesto esto es aplicable a cuando quieres resaltar el precio ya sea porque ofreces un descuentos o similar. Aquí no te cortes y utiliza una fuente de tamaño considerable para que se entere todo el mundo.
El precio, mejor sin punto
Según diversas investigaciones, quitar el punto o la coma de los precios hace que parezca más bajo. Esto ocurre principalmente porque se acorta la longitud del mismo, y un precio más corto es un precio más bajo, al menos para nuestro cerebro.
También tendría que ver la forma de leer el precio y la longitud del mismo, pero esto es aplicable solo a caso de habla inglesa, ya que en español pronunciamos igual un precio que tenga punto o no.
Mide tus palabras relacionadas
Las palabras que emplees en la descripción de tu producto o servicio y se encuentren cerca del precio van a afectar de forma significativa a la percepción del mismo.
En un estudio de Coulter y Coulter de 2005 se les presentó a sus participantes las descripción de unos patines en linea. En algunas de las descripciones se hacía hincapié en beneficios tales como “baja fricción” y en otros, beneficios del estilo “alto rendimiento”.
Pues bien, los participantes se mostraron más favorables cuando los precios incluían palabras que hacían referencia a magnitudes pequeña, como la de “baja fricción”. Así que ya lo sabes, cuando quieras fijar un precio fíjate en las palabras que lo van a acompañar e intenta que sean congruentes y sigan esta tendencia de magnitudes pequeñas.
Precio de envío por separado
A la hora de vender productos online, poner el precio de envío a parte puede ser una buena estrategia.
Esta técnica es extrapolable también para casos en los que se incluyen más servicios o elementos adicionales. Si divides tus precios en varios apartados, la gente se fijará especialmente en el precio base y será la base de su percepción a la hora de comparar y decidir.
La táctica de establecer un precio base muy bajo para después añadir un extra en tus costes de envío es algo que se utiliza de forma continua y con gran éxito en muchos casos. Incluso muchas tiendas ofrecen sus productos a coste 0 y luego recargan los costes de envío. Evidentemente aquí se va a imponer la cordura, ya que de nada sirve que ponga que vendes un ordenador por 1 € e incluyas unos costes de envío de 1.000 €. Al final se trata de utilizar esta estrategia con sentido común.
Pago con cuotas
Para finalizar con las tácticas de pricing de hoy, veamos otro clásico que seguramente también veas de forma continua, y no es otra que la de ofrecer como precio un número de cuotas de una cifra mucha más baja si la comparamos con el precio total.
Esta táctica se utiliza en todas partes e incluso ya la veo un poco “casposa”. Por supuesto, la gente no es tonta, y sabe que 10 cuotas de 99 € pues son casi 1.000 €, pero de lo que se trata es más de posicionarse en ese primer “flash” que recibe el cerebro y a la hora de comparar con otras opciones, el subconsciente relaciones nuestro pago en cuotas con un precio más bajo, aunque realmente no lo sea.
Y hasta aquí han llegado las tácticas de pricing por hoy. Tengo material como para hacer una segunda y tercera parte, ¿te interesa? Si es así házmelo saber y me pongo con ello.