Cómo aportar valor extra a tus clientes

En muchas ocasiones nos enfocamos en todo tipo de aspectos con nuestros negocios o proyectos que realmente al cliente le sirven de poco. Recuerda que como negocios debemos satisfacer necesidades aportando valor. ¿Por qué deberíamos centrar nuestros esfuerzos en aportar más valor a nuestros clientes y cómo lo podríamos hacer? Veámoslo.

Qué es el valor en los negocios

Tengo la impresión de que el significado de la palabra valor ha ido variando a lo largo de los años, y más si nos referimos al mundo de los negocios. En mi cabeza está grabada a fuego la frase que reza tal que “satisface las necesidades de tus clientes aportando valor”. Bien, partiendo de este punto, podría decir que si mi cliente necesita una zapatillas de correr nuevas y yo tengo exactamente el modelo que quiere, al comprármelas ya le estaría aportando valor. Técnicamente si, le ofrezco valor al satisfacer su necesidad… pero creo que hoy en día, y más con lo exigentes que somos y la competencia creciente, el valor debe ser algo más que la satisfacción de la necesidad en sí.

Por qué aportar más valor

Aportar más valor es algo que debes hacer tanto por tí como por tu cliente. En primer lugar aportar más valor es una de esas armas de marketing que tiene un gran poder y apenas se habla de ella. Un cliente que sienta que le estás aportando más valor de que esperaría será tu mayor difusor y no parará de recomendarte a todo el mundo. ¿Por qué todos los fans de Apple no paran de hablar sobre lo mucho que le gustan sus productos y lo contentos que están con la marca? Yo no soy usuario de Apple, pero estoy hasta cansado de que muchos de sus usuarios intenten convencerme de que me pase al “lado oscuro”. Desde luego Apple ha hecho bien su trabajo aportando valor y por ello tantas marcas intentan copiarles, en este y en otro tantos ámbitos.

Volviendo al tema de por qué aportar más valor a tus clientes y sin entrar demasiado en terrenos más filosóficos, al final está demostrado en que cuanto más das, más recibes. No te estoy intentando convencer sobre temas del Karma, ni mucho menos, me refiero al simple hecho de que somos humanos. Si tus usuarios, da igual sea lo que sea que vendas, ven como te desvives por ofrecer el mayor valor posible, que te preocupas de verdad en ofrecer la mejor experiencia y que estás ahí para ofrecer soluciones más allá de “hacer caja”, a quien crees que acudirán cuando requieran contratar o comprar lo que sea que vendas. Por supuesto que siempre existirán personas más aprovechadas que intentarán exprimirte como si fueras un limón, pero esos son casos especiales de clientes negativos de los que ya hablamos en su día.

Cómo aportar ese valor extra a tus clientes:

Ahora que ya sabemos algunas de las razones para aportar más valor a nuestros clientes, veamos algunas técnicas para llevarlo a cabo:

  • Supera las expectativas de tu cliente: Asegúrate de que tu cliente reciba más de lo que esperaba cuando contrata tus servicios o compra tus productos. Si el cliente estaba ya satisfecho recibiendo por lo que sea que pagase, cuando reciba ese extra inesperado le supondrá un subidón de alegría por el que se sentirá muy agradecido. Se puede aplicar tanto en la venta de productos como en servicios y de hecho, este tema es tan interesante que incluso podría dedicarle un episodio completo. Pero de momento quédate con el concepto de guardarte ese “as” bajo la manga para ofrecerle ese extra de valor inesperado y conseguir así aportar más valor.
  • Añade valor en todo lo que haces, no solo en lo que vendes: En muchas ocasiones nos concentramos demasiado en vender y en el valor que podemos aportar en dicha área, pero un negocio se compone de muchas partes, y ese valor debe ser implementado en todas y cada una de ellas. Piensa en cómo aportar ese valor extra en otras áreas de tu negocio. Por ejemplo, puedes aportar más valor a personas que te preguntan algo concreto ofreciéndoles una respuesta de calidad y que realmente les aporte valor, en vez de evaluar primero si esa persona te va a terminar comprando o no. Evidentemente todo tiene sus límites, pero intenta que cada persona que interactúe contigo, con tu web o con tu negocio se lleve el mayor valor posible, aunque no sea cliente. Más ejemplos serían ofrecer descargas gratuitas de algo relacionado con tu proyecto y que sea de valor real en vez de una técnica de venta sin más, responder emails interesándote de verdad por sus problemas en vez de intentar pensar en cómo venderle algo, etc.
  • Personaliza: Qué alguien se tome tiempo para personalizar cualquier tipo de interacción es algo que todos valoramos. Hay muchas formas de personalizar nuestras interacciones y dependerá de lo que sea que vendamos. Por ejemplo, está bastante de moda dar una bienvenida personalizada cuando te suscribes a algún servicio online. Yo mismo lo he vivido al suscribirme a “Sin Oficina”, un coworking online para nómadas digitales. Su creador, Bosco, me envío un email con un mensaje de vídeo dándome la bienvenida y algunos consejos. Este tipo de acciones son muy valoradas y estoy seguro de que puedes aportar algo así, sea cual sea tu modelo de negocio.

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