Hoy vamos a hablar de una técnica de marketing que, a pesar de llevar más de 100 años entre nosotros, tiene un gran potencial y seguro que la puedes aplicar en tus proyectos. Hablemos de la técnica Freebie Marketing.
GILLETTE, EL INICIO DEL FREEBIE MARKETING
Hubo una época donde afeitarse salía por un ojo de la cara. Comprar una máquina de afeitar de las de toda la vida era realmente caro y se afilaban una y otra vez con tal de alargar su vida útil.
Afortunadamente, apareció el señor Gillette con su nuevo invento mediante el cual se podían cambiar las cuchillas de las máquinas, todo un invento en el momento.
Pero no todo fue viento en popa en los inicios del señor Gillette en su intento de vender su nueva creación. El precio de la máquina que vendía era bastante alto, al igual que el de las cuchillas. Una máquina de Gillette costaba aproximadamente cinco dólares, lo cual suponía un desembolso económico brutal para la época (algo así como un tercio del salario mensual medio, una locura).
Algunas tiendas pedían incluso disculpas por estos precios y los resultados en ventas fueron desastrosos. Cuando apareció en el mercado en el año 1903 apenas se vendieron 51 maquinillas y algunas pocas cuchillas. Todo cambió cuando se dio cuenta de que la estrategia ganadora era la de ofrecer el producto principal a un precio realmente bajo para luego hacer dinero con los consumibles del producto, en su caso las cuchillas, creando así la estrategia del Freebie Marketing.
CLIENTE CAUTIVO
Uno de los puntos fuertes del freebie marketing es la capacidad para enganchar al cliente. Las empresas harán todo lo posible por rentabilizar ese producto o servicio que han ofrecido a un precio muy bajo o incluso regalado tratando de mantener a ese cliente cautivo. Y no, eso no significa que te encierren en una tienda y te obliguen a comprar sus productos como si fuera una condena. Se trata del llamado “coste de cambio” que supondría migrar a otra marca buscando un producto similar. Este coste de cambio puede ser aplicado de diversas formas, ya sea mediante incompatibilidades con otros productos en el producto principal, con contratos de permanencia, etc. También influye el factor psicológico con el asunto de fidelidad a una marca. Aquí ya depende de como la marca haga de bien su trabajo en el campo de marketing, pero si nos convencen acerca de que sus productos son realmente mejores, es otra forma de mantenernos cautivos. A Gillette le funcionó cuando expiró su patente y su competencia se lanzó al mercado ofreciendo productos muy similares. Aún así, sus ganancias aumentaron.
EJEMPLOS DE FREEBIE MARKETING
Veamos a continuación algunos ejemplos de freebie marketing reales:
- Videoconsolas: Las empresas que venden consolas, como puede ser Sony con su Playstation o Microsoft con su Xbox, venden su producto incluso por debajo del coste que tiene para ellas fabricarlas. Su verdadera fuente de ingresos proviene de la venta de juegos, ya que el cliente está “obligado” si quiere jugar a comprar juegos únicamente distribuidos por estas empresas, ya que son los únicos que funcionarian en la consola.
- Impresoras: Un clásico entre los clásicos dentro del mundo del freebie marketing son las impresoras. Realmente son bastante baratas y, por ejemplo, recuerdo que no pagué apenas 50€ por la última que me compré, teniendo en cuenta que es bastante completa e incluye escáner, conexión WiFi, etc. Ahora bien, cuando se te agotan los cartuchos que vienen incluidos y quieres comprar recambios… vemos que un pack de recambio cuesta casi tanto como una impresora nueva. Pero claro, estamos cautivos. No vamos a comprar una impresora nueva, puesto que la que tenemos funciona perfectamente y no es que sea vieja precisamente, así que pasamos por el aro y compramos. En el caso de las impresoras, la proliferación de cartuchos “marca blanca” ha desinflado un poco la técnica del freebie marketing en su caso, pero igualmente es aplicable.
- Móviles: Otro caso de freebie marketing, sobre todo hasta hace unos pocos años, es el de los móviles y los contratos con las compañías. Empresas como Vodafone, Orange y similares te subvencionaban parte del móvil que tanto deseabas, ofreciéndotelo por un precio irresistible. A cambio, debías firmar un contrato de permanencia que muchas veces iba más allá de los dos años de duración en el que te comprometías a estar bajo sus alas con una determinada tarifa.
- Supermercados: Aunque no nos demos cuenta, los supermercados utilizan constantemente las tácticas del freebie marketing, aplicándolas de diferentes maneras. Una muy común es la de ofrecer algún tipo de producto estrella a un precio muy rebajado. Una vez vayas a comprar este producto, casi seguro que acabes comprando algunos otros para aprovechar el viaje. Aquí en España, yo particularmente lo suelo ver con el aceite de oliva, y a Carrefour le gusta mucho la técnica de freebie marketing (estate atento a sus catálogos a ver si lo identificas).
CÓMO APLICAR FREEBIE MARKETING EN LA ERA DIGITAL
En el mundo virtual en el que vivimos, la técnica del freebie marketing ha variado en parte, aunque la esencia original sigue siendo la misma.
Aunque los casos que hemos visto de freebie marketing en su mayoría trataban de productos físicos, también es aplicable a productos y servicios digitales. Te dejo algunos tips si es tu caso sobre cómo aplicar freebie marketing de una forma sencilla:
- Guías y ebooks: Esta estrategia de freebie marketing basada en regalar algún tipo de ebook o guía es más que conocida, pero desde luego funciona. Si regalas un contenido de valor así y te encargas de que en su realización trates de atraer al usuario a tus servicios, tendrás muchas posibilidades de que, en caso de necesitar los servicios o productos de alguien que trate esa temática, el elegido seas tu.
- Servicios de mantenimiento: Otra forma muy sonada de implementar una estrategia de freebie marketing es apoyarse en los mantenimientos. Puedes ofrecer lo que sea que vendas, pongamos el ejemplo de que son webs, a un precio muy económico, pero comprometer al cliente a seguir un plan de mantenimiento a través de tus servicios.
- Consultoría inicial: Ofrecer una consultoría gratuita dentro de tu campo es una buena forma de aplicar la técnica freebie marketing. Aporta valor al cliente, responde a sus dudas, pero a su vez hazle ver lo que ofreces y los beneficios que obtendrá al contratar tus servicios.