Hemos hablado en ocasiones anteriores sobre cómo subir precios, asegurándonos de que nuestros usuarios sepan las razones que los motivan. Hoy vamos a ver como aplicando la Ley de Weber, las empresas pueden subir los precios o reducir el tamaño de sus productos sin que nos demos cuenta, algo que podremos aprovechar también en nuestros negocios. Veamos en que consiste la Ley de Weber y cómo aplicarla.
La Ley de Weber: Todo se basa en la percepción
Weber, un psicólogo nacido en el año 1795 (no ha llovido ni nada, ¿verdad?), puso sobre la mesa una interesante teoría que ha llegado hasta nuestros días y se puede aplicar en casi cualquier situación de nuestra vida diaria.
Así en crudo te diría que la Ley de Weber establece una relación cuantitativa entre la magnitud de un estímulo físico y como éste es percibido, pero vamos, creo que te vas a quedar igual que antes con esta explicación tan técnica, así que pasemos a ver en qué consiste de la mejor forma posible, con ejemplos reales.
Me pongo a mi mismo como protagonista, y vamos a suponer que voy a mi supermercado de confianza, por ejemplo, Mercadona, en busca de aguacates, fruta que adoro. Cuando me dispongo a ver cual es su precio por kilo observo que son 5€. Como buen ahorrador que soy, había visto previamente en el catálogo de otro supermercado que el kilo de agucates estaba a tan solo 3,5€, un buen precio sin duda, así que doy la espalda a los aguacates de Mercadona y me voy al otro super a por ellos.
Pongámonos ahora en otra situación. Imagina que me voy a comprar una nueva televisión: 55 pulgadas, 4K, SmartTV y casi casi hasta me prepara la comida si se lo pido. Una televisión así cuesta 1.500 € en MediaMarkt, y yo ya estoy allí listo para llevarmela a casa. Mi amigo Perico, que ha venido conmigo a ayudarme, me dice que en Carrefour cuesta 1.490 €. Yo le digo que no me importa, que ni loco voy a cruzarme la ciudad por ese ahorro tan pequeño y me voy a casa a estrenar mi nueva televisión tan contento.
¿Por qué no he dudado en ir a otro supermercado por el ahorro de 1,5€ y, en cambio, ni he pestañeado ante la posibilidad de ahorrarme 10€ en la compra de la televisión?¿Esos 10€ valen menos que los 1,5€ que voy ahorrarme en el supermercado? Acabamos de ver como actua la Ley de Weber amparandose en la percepción. Cuanto mayor es la magnitud, en este caso el precio, más complicado nos resulta percibir el valor real de la misma y sus diferencias.
Esto también explica que cuando se compren productos de precios altos estemos dispuestos a gastar aún más dinero en ciertos extras, ya que la percepción se ve alterada. Si nos estamos comprando un coche que cuesta 20.000 €, seguramente no le demos demasiada importancia al hecho de incluir algún tipo de extra como una cámara trasera con pantalla que, por ejemplo, cueste 300 €. Si, en cambio, tenemos un coche y nos propusieran comprar en frío ese pack, desde luego al menos nos lo pensaríamos mucho más.
Esta Ley es perfectamente aplicable a tanto elementos de la nuestras vida cotidiana que podría pasarme el día comentando ejemplos. ¿Alguna vez no te ha sucedido que alguien te recrimina no decirle nada sobre su nuevo corte de pelo?¿o sobre esos kilos que se ha quitado de encima? Si la diferencia es mínima, y apenas se ha cortado las puntas o ha perdido 2 kilos, es normal que no te des cuenta, así que ya sabes; la próxima vez que te ocurra echarle la culpa a la Ley de Weber.
La gran pregunta ahora es donde se encuentra el límite en la Ley de Weber, o lo que es lo mismo, donde se encuentra el punto donde comenzamos a percibir ese cambio, sea del tipo que sea. Hay muchas teorias al respecto, y la mayoría de ellas señalas que para percibir estos cambios, deben rondar el 8-10%, pero evidentemente eso no es aplicable a todo el mundo, solo son cifras orientativas.
Por ejemplo, volviendo al caso de la televisión, si encontrase una diferencia entre el mismo modelo ofrecido en distintas tiendas de unos 140-150 €, si sería realmente consciente de la diferencia existente.
La Ley de Weber es perfectamente conocida por las grandes empresas y no dudan en aplicarla constantemente.
Algunas veces llevan demasiado al límite estos porcentajes que citaba anteriormente y el público se da cuenta. Muchas compañías, cada vez que hacen un rediseño del formato de sus productos, aprovechan para reducir el tamaño de los mismos, y suelen “colarnosla” a la mayoría.
Uno de los casos más recientes donde los usuarios se dieron cuenta de esta reducción del tamaño fue con la empresa Toblerone en Reino Unido, donde aprovechando un cambio de formato redujeron el peso de sus barritas de chocolate. Las de 400 gramos pasaron a pesar 360, y las de 170 ahora pesaban 150 gramos, manteniendo los mismos precios.
Las reducciones fueron de un 10 y un 12% respectivamente, ¿casualidad? Creo que llevaron al límite las cifras de la Ley de Weber y la gente se dió cuenta de inmediato.
Cómo usar la Ley de Weber
Si te estás planteando subir los precios de tus productos o servicios, puedes utilizar la Ley de Weber como estrategia, si es que encaja con tu negocio y tu ética profesional. Al final sobre todo lo que no debes disminuir nunca es el valor real de tus productos o servicios. Ahorrar costes no estar reñido con ofrecer peores productos o servicios.
En mi opinión, la Ley de Weber es más sencilla de aplicar si vendes productos físicos de forma masiva, pero igualmente puedes aplicar los principios que hemos visto si tienes un pequeño ecommerce u ofreces algún tipo de servicio. Aquí van algunos trucos:
- Si ofreces servicios por horas puedes recortar el tiempo que dediques a cada uno en las proporciones que hemos visto anteriormente, aunque como digo no permitas que la calidad del mismo disminuya.
- Una pequeña subida de precios en tus productos o servicios no debería afectar en la decisión de compra de la mayoría de la gente, aunque aquí también dependerá del tipo de producto que vendas, la competencia, la cadena de distribución que tengas, etc. En cualquier caso te invito a que no tengas miedo y pruebes.
- Puedes establecer tus servicios en diferentes niveles, y allí donde los precios sean más altos, aprovechar para ofrecer servicios extra que vayan en las proporciones anteriormente mencionadas para conseguir ventas de forma más sencilla. Vamos, tal y como vimos en el ejemplo del coche y los extra.
Espero que te haya resultado interesante todo el tema de la Ley de Weber y te sirva tanto en tus proyectos como para aprender cómo actúan las marcas de forma casi imperceptible (hasta ahora).