Más allá del “no pain no gain” que dirían los americanos, vamos a hablar del pain y del gain refiriéndonos a solucionar los dolores de la gente a través de soluciones como emprendedores. Muchas veces se piensa que el pain y el gain son simplemente contrarios y podemos obtenerlos simplemente enfrentando este tipo de situaciones. Vemos que se esconde detrás de esta afirmación.
¿Qué son los “pains”?
Empecemos por el principio, y no podría ser de otra forma que hablando sobre los pains, o puntos de dolor que tienen las personas y que debemos solucionar como emprendedores que somos. Al final la base de todo negocio es la de solucionar problemas y como tal, debemos hacérselo saber a nuestros clientes.
Como cualquier problema, estos pains de nuestros clientes son de todo tipo y la cuestión es que en muchas ocasiones ni siquiera ellos son conscientes del dolor que experimentan, por lo que una de nuestras misiones más importantes será precisamente ayudarles a darse cuenta del problema que tienen y hacerles ver como nuestros productos o servicios lo solucionarán.
Estos pains o dolores pueden ser de muchos tipos, y como a mi me gusta explicar, también existen los “picores” o dolores más pequeños que abundan en nuestras vidas pero se pasan por alto debido a precisamente su escasa relevancia.
Sea cual sea el tipo de pain que ataquemos como negocio, en muchas ocasiones nos enfocamos mal a la hora de definir cuál será el gain que solucione el problema.
Se tiende a pensar que el gain es simplemente lo contrario que el pain, pero esconde ciertas complejidades. Veamos con varios ejemplos a lo que me refiero.
Situaciones de pain-gain
Caso 1: Imagina que nuestro amigo Pepe, que es promotor, tiene una comida con varios clientes. A la hora de pagar la comida, solo tiene que hacer una simple cosa: pagar con su tarjeta. Si la tarjeta no funciona y el camarero la trae de vuelta, tenemos un claro pain aquí.
Pero si la tarjeta funciona y puede pagar las consumiciones al primer intento, aquí no hay ningún gain, simplemente todo ha funcionado como debería. Con este ejemplo tan tonto simplemente quiero que veas que en pain y el gain no son simplemente contrarios.
Caso 2: Tenemos de nuevo a nuestro amigo Pepe como protagonista, solo que en esta ocasión quiere comprar un café para llevar en su cafetería favorita. Su expectativa es salir de allí café en mano en menos de 5 minutos. ¿Qué podría suceder?
- El café tarda 2 minutos en ser servido: Aquí tenemos un gain de tiempo
- El café tarda 5 minutos en ser servido: No hay ni pain ni gain (situación neutral)
- El café tarda 10 minutos en ser servido: Aquí ya tenemos un pain por el tiempo perdido.
Para Pepe, estos pains y gains toman vida porque se basan en la norma que él tiene asumida.
A la hora de trabajar en los pains y gains de tu cliente potencial, sería interesante preguntarte acerca de si esos pains concretos podrían definirse también bajo este tipo de normas, y si es así, poder clasificarlas.
A medida que profundices en los pains y gains de tus clientes irás descubriendo cómo son estas normas y donde se encuentran sus límites.
Podríamos utilizar otra norma para verla en el ejemplo anterior. Supongamos que la norma a analizar ahora va a ser la temperatura. Recibir un café frío sería experimentar un pain de forma clara. Por otro lado, recibir el café caliente sería simplemente cumplir con las expectativas, pero recibir un café que estuviese tan caliente que ni siquiera pudieras sostener no sería un gain.
En el caso de este ejemplo cuya norma es la temperatura acabamos de ver para detectar pains y gains en nuestro cliente tiene unos límites obvios, y hemos comprobado cómo ofrecer un aumento de un elemento, en este caso la temperatura, más lejos de ofrecer un gain, sería un pain, por lo que más allá de tomar los pains y gains como simples números debemos analizar la norma de cada caso y aplicar la lógica.
Para dejar de pensar de esta forma sobre los pains y los gains y aprovechar todo lo que nos pueden ofrecer, puedes seguir estos tres pasos:
- Define el nivel de expectativas de tu cliente, aquel que de no alcanzar represente un dolor: Aquí fijaríamos los mínimos a cumplir para que nuestra solución aplaque ese pain y se realice la forma mínima aceptable para el cliente.
- Busca la norma existente en cada pain: Para cada pain podemos fijar varios atributos y cual serían sus normas. Hemos visto en el caso del café que uno de estos atributos sería la temperatura a la que se sirve, pero se podrían fijar muchos más es función de cada caso.
- Define los límites de esas normas: Cada norma suele tener ciertos límites que de no alcanzar por la parte baja nos encontraríamos con que no estamos satisfaciendo ese gain con un pain, y en cambio, si superamos la parte alta, ese gain podría convertirse en un pain.
Con estos tres pasos lo que pretendo es que aproveches para sacar el máximo partido a los pains de tus clientes objetivo, cumpliendo con los mínimos para que tu solución le aporte una gain real siempre teniendo en cuenta la norma que rija ese pain.
Y con todo lo que hemos visto espero que te hayas dado cuenta de que el pain y el gain son algo más que una simple balanza de contrarios. Existen muchas variables entre medias que hacen que más no siempre sea mejor, incluso sea algo totalmente negativo.
Además, este punto te puede servir para ahorrar en ciertos recursos. Ya hemos visto cómo añadir más de algo que en principio es positivo puede resultar negativo, pero incluso si fuera neutral, añadir más elementos cuando no son necesarios suponen unos costes que no se verán repercutidos en forma de ganancias, así que, ¿por qué no ahorrarnoslos?
Ahora te toca a ti pensar en cómo estás solucionando los pains de tus clientes y si estas ofreciendo gains que en realidad no son apreciados como tal pudiendose incluso convertir en puntos negativos hacia tus propuestas.