Los negocios de suscripción o negocios membership están en pleno auge y suponen toda una oportunidad para aquellos que quieran desarrollar su idea de negocio en este ámbito. Repasemos en el artículo de hoy algunos modelos existentes y porqué están tan de moda.
El otro día leía un artículo que hablaba sobre el auge de los memberships y algunas de sus cifras. Yo mismo te he hablado en muchas ocasiones de algunos modelos de negocio basados en este sistema y, como sabrás, estoy incluso desarrollando un modelo propio de membership.
Según el artículo, en los últimos cinco años el negocio de los membership ha crecido más de un 100% anual, una cifra impresionante.
Una buena pregunta sería cuál es la causa de este boom de los membership. Pues bien, hay algunas causas que pueden explicar, al menos en parte, este gran éxito, así como las preferencias del su público:
- Perfil de cliente joven y urbano: Si tuvieramos que definir al buyer persona de los servicios de suscripción, esas serían sus dos características principales. Y es que, por ejemplo, el 41% de los usuarios de Netflix se encuentran en la franja de edad situada entre los 18 y los 34 años. En cuanto a la población urbana, no hace más que aumentar, y el 82 % de la población norteamericana y el 74% de la europea vive ya en zonas urbanas.
- Pobres en tiempo y cada vez más cómodos: Cada vez tenemos más fugas de tiempo e incendios que apagar y esto causa que no queramos complicarnos la vida a la hora de adquirir ciertos productos o servicios. Los servicios de suscripción son la solución ideal al dárnoslo todo llave en mano.
- La personalización manda: Diversos estudios hablan de que un 80% de los consumidores están más predispuestos a hacer tratos con una empresa si esta ofrece algún tipo de experiencia personalizada, así que toma nota para que en tu próximo negocio te plantees esta posibilidad.
- Nos gusta hacernos regalos a nosotros mismos: Y el modelo de las cajas de suscripción viene como anillo al dedo para cubrir esta necesidad. A mucha gente el hecho de recibir una caja “sorpresa” cada mes le da una chispa de alegría extra que hace que se “enganchen” a estos modelos de negocio.
Estas tendencias que acabo de mencionarte no creo que cambien en el corto plazo, por lo que probablemente los negocios de suscripción van a seguir dando guerra los próximos años.
Modelos de suscripción
Seguramente cada vez salgan al mercado nuevos modelos de suscripción cada vez más innovadores, pero de momento los podríamos agrupar en las tres categorías básicas que te muestro a continuación:
Modelo de reposición
Este modelo es ideal para dirigirte al tipo de cliente que tiene el dinero y tiempo justo, ya que va a obtener mucho valor si contrata estos servicios. Al final se trata de ofrecer al cliente productos o servicios enfatizando el ahorro que obtendrá el cliente si contrata con nosotros una suscripción en vez de acudir a una tienda o comprarlo por su cuenta. Este modelo se ofrece para aquellos tipos de productos que los clientes necesitan comprar con cierta frecuencia y de forma continua, como podrían ser cuchillas de afeitar, lentillas, etc.
Si contrata estos servicios, el cliente se liberará de tener que estar pendiente de hacer estas compras regulares, ahorrando tiempo y dinero.
Un ejemplo típico de este modelo sería Dollar Shave Club, un modelo de suscripción que ha arrasado en norteamérica y que se basa en reponer los elementos para el afeitado, ya sean cuchillas, cremas de afeitar, etc.
Modelo de curación
Mientras que el modelo de reposición se enfocaba en el ahorro de tiempo y dinero, a la vez que conseguia crear esa comodidad en el cliente, el modelo de curación ofrece, sobre todo, variedad y descubrimiento.
Aquí englobamos sobre todo el mundo de las cajas de suscripción, y los cliente reciben con una periodicidad establecida una selección de productos elegidos especificamente para ellos según sus preferencias (y aquí entraría en juego el factor de personalización del que hablabamos antes y que tanta importancia dan los clientes).
En este modelo habría que atacar el factor autoregalo, ya que en la mayoría de las ocasiones se contratan para uno mismo, por lo que crear ese aura de regalo alrededor de lo que ofrezcas siempre será visto con buenos ojos por parte del cliente.
Este modelo de suscripción lo hemos visto por aquí en muchos casos y se puede aplicar en infinitos mercados: Libros, cervezas, golosinas, juguetes para perros… las ideas son infinitas en este campo.
Modelos de acceso
El modelo de acceso proporciona a los clientes precisamente eso, acceso a un contenido, producto o servicio al que de otra forma no podrían acceder. Suele estar enfocado al mundo del conocimiento y la información, ya sea para temas de ocio, aprendizaje o cualquier otro elemento similar.
El caso más típico sería Netflix, que comenzó ofreciendo un servicio de alquiler de DVD por correo para llegar a ser el monstruo que es ahora.
No todos los modelos de acceso tienen porque estar basados en algo virtual. Los gimnasios, por ejemplo, entrarían dentro de este modelo también, al ofrecer al cliente la posibilidad de acceder a una gran equipación y maquinaria deportiva de la que otra forma sería complicado que pudieran acceder.
Vistos los diferentes modelos de suscripción y la tendencia alcista que sigue esta corriente de mercado, seguramente incluso ahora te plantees la posibilidad de crear un negocio basado en modelos de suscripción.
Creo que es un buen momento para hacerlo, y si quieres dar el paso, te dejo unos tips rápidos para que cumplas con unos mínimos a la hora de lanzarte.
Nicho: Como siempre digo, especialízate en un nicho de mercado para dejar a un lado esa lucha con los tiburones. Aún hay muchas oportunidades nicho dentro del mercado de los modelos de suscripción.
Valor percibido: Asegurate de que tu cliente sea consciente del gran valor que le aportas con tu solución, ya sea con el dinero o el tiempo que se va a ahorrar contratando tu suscripción, haciéndole ver todo lo que va a obtener que si tuviera que conseguirlo sin la suscripción le sería imposible, etc.
Personalización: Aunque parezca algo poco importante, cuando ofrecemos a los clientes una experiencia personalizada, lo valoran muchísimo, e incluso puede marcar la diferencia a la hora de fidelizar o no a un cliente, por lo que intenta de algún modo introducir ese toque personalizado que le haga sentir especial.