Paul Graham, uno de los fundadores de Y Combinator (una de las aceleradoras de Start ups más importantes del mundo) escribió hace algunos años un artículo muy famoso en el que cuenta algunos de los consejos y técnicas utilizadas en las startups que se encuentran bajo su cuidado.
Su artículo se centraba concretamente en el consejo acerca de hacer cosas que no escalasen. Considera que muchos creadores de startups creen que su proyecto o despega o no despega, sin término medio.
Muchos emprendedores consideran que si tienes un producto que merece la pena y lo pones en el mercado, la gente simplemente lo comprara. En el caso de que no lo haga, o bien el producto no vale la pena o simplemente no hay mercado para él.
La realidad, según Graham, es que las startups funcionan porque sus creadores las hacen funcionar. La mayoría necesitan de cierto impulso para arrancar (aunque siempre hay excepciones). Propone la metáfora de los antiguos coches que se arrancaban con manivela. Hacerlos funcionar era laborioso, pero una vez arrancaban, ya no paraban.
Veamos algunos de los puntos más importantes que menciona Graham sobre el funcionamiento de las startups:
Consigue usuarios manualmente
Casi todas las startups lo necesitan y es que no pueden esperar a que los usuarios acudan a ellas en avalancha, así porque sí.
Muchos emprendedores se resisten a hacer esto y simplemente se quedan tras sus ordenadores esperando el milagro, pero es necesario salir al campo y ensuciarse las manos. Reclutar usuarios manualmente implica un proceso de trabajo en ventas en los que serás rechazado muchas veces, pero es un paso de gran importancia para todas las startups. Algunos fundadores no lo dan importancia debido a las cifras tan pequeñas con las que se trabaja, y piensan que las grandes startups no pueden haber empezado desde tan abajo, pero ignoran el potencial del crecimiento compuesto. Si tienes 100 usuarios y consigues 10 más en una semana, habrás crecido un 10%. Si mantienes el ritmo, en 2 años se habrán convertido en 2 millones. Está claro que el proceso manual dejará de tener sentido cuando alcances cifras “locas”, pero es necesario para arrancar.
Las startups son frágiles
Todas las startups, en sus inicios, son tremendamente frágiles. Su éxito o fracaso pende de un hilo, y mucha gente no las toma en cuenta debido a esto. Microsoft también fue frágil, y el propio Bill Gates no lo terminó de ver del todo claro al principio, ya que regresó a la universidad una vez iniciado su proyecto (aunque no por mucho tiempo).
Me viene a la cabeza la imagen de Jeff Bezos en un despacho cutre con un cartel que anuncia “amazon.com” pintado con spray. ¡Quien se lo iba a decir hasta donde llegaría!
Deleita a tu usuario
El deleite es una fase clave a la que toda empresa debería prestar atención pero pocas hacen. Especialmente en los inicios de la startup, cuando nuestros usuarios son un número muy reducido, existe una oportunidad para deleitarles de una forma que las grandes empresas no pueden. Por ejemplo, últimamente se ha puesto de moda que en ciertos memberships, cuando te suscribes, su creador te manda un vídeo personalizado dándote la bienvenida y prácticamente mantiene una conversación de tu a tu contigo. Me pasó en su día en Viademia y también en SinOficina, el coworking online.
¿Te imaginas al creador de Netflix enviándote un vídeo personalizado simplemente por suscribirte? ¡Imposible! Así que aprovecha esa fase temprana para tratar de hacer feliz a tu usuario. Por cierto, aunque este deleite pueda parecer ser no demasiado escalable, siempre hay maneras de encontrar nuevas formulas. Si no es un vídeo personaliza puede ser una cadena de emails automatizada de bienvenida, pero es importante estar atento a esos pequeños detalles que como consumidores tanto apreciamos.
La estrategia del fuego contenido
Graham hace aquí un símil un tanto pirómano, pero realmente útil. Para crear un buen “incendio”, primero necesitamos poner un fuego a punto, mantenerlo y luego desatarlo.
Traducido al lenguaje startup vendría a ser el hecho de centrarse primero en un mercado acotado para que una vez coja fuerza, abrirlo a otros mercados. Esto es lo que sucedió con Facebook, que comenzó siendo una red acotada a los estudiantes de Hardvard (apuntando así a solo unos pocos miles de usuarios) para terminar ser el monstruo que es hoy en día. La cuestión es apuntar a un subconjunto del mercado en los inicios en los que se pueda obtener una masa critica de usuarios de forma rápida.
Esto lo hacen las startups muchas veces inconscientemente, ya que algo común entre los emprendedores es el tema de crear algo para resolver un problema para él mismo y sus amigos, y a partir de ahí es cuando el fuego puede desatarse y llegar hasta el infinito.
Consultoría para aprender
Una opción para crear un producto o servicio de éxito vendría de la mano de crearlo a medida para un usuario tipo. Podríamos seleccionar un usuario y seguir sus indicaciones hasta dar con la tecla en cuanto al tipo de producto o servicio que le encaja perfectamente. Si podemos satisfacer a un usuario, es posible que nuestra solución pueda servir también a muchos otros. Eso si, es importante que esto se realice sin cobrarle, a modo de experimentación. Si nos pagase por ello la relación sería diferente, así como sus exigencias, por lo que lo mejor es experimentar para crear una situación win-win: tu obtendrás información valiosa para crear un producto que realmente satisface las necesidades de alguien y tu usuario se mostrará agradecido por tanta atención.
Olvídate de los grandes lanzamientos
¿Alguien se acuerda del día de lanzamiento de Amazon, AirBnB o Netflix? Seguramente no, y es que realmente no importa demasiado. Muchos emprendedores piensan que para tener éxito deben hacer un “superlanzamiento” que sea recordado por siempre jamás, aparecer en infinitos medios de comunicación y explotar toda la pólvora en un mismo momento. Estos creadores de startups piensan así muchas veces por pereza, ya que creen que con un gran lanzamiento van a conseguir toda la masa de usuarios que necesitan de forma inmediata, simplemente por comunicarlo en el mercado de forma masiva. La cuestión es que lo bien que les vaya desde el lanzamiento a varios meses vista dependerá de lo feliz que hayan hecho a los usuarios que vayan llegando.
En resumen,
- quédate con la importancia de ganarte usuarios prácticamente “uno a uno”, de forma manual, y no te frustres por no conseguirlos por miles, ya que es un proceso necesario para empezar.
- Si ves que tu proyecto es frágil, no hay problema, es lo normal, por lo que no abandones por ese motivo y apuesta por ti.
- Haz feliz a tu usuario, especialmente en los inicios, cuando más puedes personalizar su experiencia.
- Comienza con un mercado acotado y cuando llegue el momento, expándete.
- Utiliza a un usuario para satisfacer sus necesidades y crear así un modelo extrapolable.
- Olvídate de los grandes lanzamientos, lo que importa es hacer felices a tus usuarios a lo largo del tiempo.